虚怀
身为一个推销员﹐对手中的产品若不是非常了解﹑非常喜爱﹐根本无法开口推销。
假如他不喜欢﹑不了解﹐但为了生计﹐为了交差﹐他开口了﹐后果不是吃闭门羹﹐就是碰了一鼻子的灰。
比如他推销说﹕这是正宗的﹑天然的﹑绝对卫生的﹑保证新鲜的﹐是市面上绝无仅有的……。
消费者接过产品一闻﹐面部扭曲成一团﹐斥问﹕“你在里面加了甚么鬼东西﹖为甚么味道这么强烈﹖”
推销员连忙澄清﹑重申﹕“这就说明产品是纯正天然的……”
消费者不给进一步说明机会﹐耍起太极﹕“噢﹗这味道太厉害了﹐受不了﹗不要不要﹗你拿走吧﹗”
这时候﹐如果推销员对手中的产品不了解﹐没有信心﹐恐怕他的推锁生涯就到此结束。因为他没有勇气向下一个消费者推销。相反的﹐如果他对手中的产品非常喜欢﹐并且抱以纠正传统错误观念之使命来工作﹐那么﹐他会越战越勇﹐越战越轻省。
一般上﹐不识货的消费者会以攻击性的口气这样回应﹕“ 我见过这东西﹐它没有这么香﹗你肯定造假﹑加料﹗”如果不是出于对产品的认知与正义感﹐普遍推销员听到这样的评断﹐任谁都无法撑下去。因为接下来会有更辛辣的话干扰他的听觉﹐还有更具侮辱性的话攻击他的尊严。
推销员不怕遇上不识货的人﹐最怕遇上自称内行其实一知半解的人。一样东西送到此人手中鉴赏时﹐首先讲的是他吃了多少盐﹑走了多少桥﹐然后以始祖姿态宣告﹕“我做这东西的时候你还没出生﹐所以﹐它的真实面貌我可是了如指掌。小弟弟﹐你推销的对象错了﹗再说吧﹐如果这东西真如你说的那么好﹐你还需要厚着脸皮到处推销吗﹖
肯定的﹐这样的打击对一个推销员而言﹐若非对手中产品有爱﹑有责任﹐根本没有能力推销下去。
照我看﹐一件产品的面世﹐它之所以轰动﹐不一定是因为它是一个全新的产品﹐而是因为它是一件改良或升级的产品。这是推销员的一大挑战。
推锁员说﹕“让我们改改口味﹐尝尝新的东西。”可是﹐消费者执着于自己的看法与坚持﹐“东西是老的好﹗都用了一辈子了﹐早已习惯了﹐谁管它真不真﹑鲜不鲜﹑臭不臭﹖”
面对这样的消费者﹐推销员能够说甚么﹖我的看法是–就让产品自己说话吧﹗因为再多说﹐恐怕就陷入死缠烂打惹人厌的局面了。
一件东西盛行﹐街头巷尾人人皆知﹑家喻户晓﹐我个人认为不是推销员做了甚么﹐而是消费者之间做了甚么–他们拿出这东西﹐让大家看着它评头论足–居然都是好的。